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程維首度揭秘滴滴如何打敗對手:用余光瞄他,不要對打

10月10日晚, 滴滴創始人、董事長兼CEO程維受邀來到清華大學, 與清華學子分享自己的創業經歷。

程維認為, 汽車可能會成為第一批大規模應用的人工智能機器人;汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮;未來的交通一定是共享、新能源、智能化。

程維用親身經歷鼓勵現場學子:“年輕要選擇難走的路,

面對絕境和挑戰, 只要你努力到無能為力, 上帝一定會為你開一扇窗。

以下內容由AI財經社根據現場演講和問答整理:

前幾天清華一位院長寄給我一套書《大學改革》, 他的夢想就是通過推動大學制度變革讓這個世界變的更好, 而滴滴的夢想是讓出行更美好。

在我們創業之前, 出行并不美好。 在北京買車搖號可能需要五年, 開車越來越堵, 停車越來越貴。 人類解決衣食住行, 前三個進步很快, 但出行卻變得越來越糟糕。 這是一個機會, 我們從自己身上感受社會的痛點, 當個體幫助整體去解決問題創造價值, 才能實現個體價值。

五年前我們創辦滴滴, 因為我們相信互聯網和市場化能夠讓這樣一個行業發生改變, 我們希望推動讓所有的交通工具線上化、市場化, 所以我們推出打車軟件。

談獲取首批用戶:滴滴不是靠補貼起家

滴滴第一批用戶獲取非常艱難, 我們分成第1000個司機和第1000個用戶, 這兩個不一樣。 當時北京只有15%的司機有智能手機, 他們怎么可能裝滴滴呢?但如果沒有司機, 就沒人接單, 乘客叫不到車, 慢慢就形成一個死循環。

我們的對手XX招車很快獲取一千個司機, 因為他們在電視臺電臺給所有出租車司機打廣告:“現在下載一個搶單神器, X月X日到某酒店現場指導安裝……”

公司沒有經費做廣告, 我們壓力非常大, 后來看電視購物廣告受到啟發。 當對手持續投放一個月廣告后, 我們在他們最后一周投放廣告:“現在開始即刻發送短信到XXXX就能直接下載安裝軟件!……”

所以到了那天, 沒有司機去酒店, XX招車就打電話問司機, 司機說已經下載好了。 所以滴滴不是靠補貼起家, 我們缺少彈藥要想很多辦法。

談與對手博弈:小米加步槍的逆襲

真正艱難的是后面的博弈, 對手花300萬包下首都機場發展司機。 當時我們很絕望, 只找到北京西客站, 4000元就能進去發展司機。 西客站沒有停車場, 只有過車車道, 車一點點流動, 很危險, 要在幾十秒內說服司機安裝一個滴滴, 這幾乎是不可能的。

時間緊張, 我們當時排了三班, 所有同事都去西客站。 那是一個冬天, 車道里有過堂風, 吹半個小時你會頭疼, 吹一個小時你會發燒感冒, 我們停人不停崗, 冒死在里面推廣。

你不能問司機你有沒有智能手機, 因為他聽不懂。 你直接問他手機是不是諾基亞, 他說不是, 你就拿過來迅速幫他安裝上滴滴, 告訴他這個軟件每個月可以幫他賺多少錢, 再塞他一張寫著軟件使用方法的紙條。 車道邊上有一個廁所, 碰到司機上廁所, 那更是絕佳的機會, 他上廁所前你把紙給他, 等他出來你給他介紹效果更好。 那個冬天,

我們為一萬個出租車司機安裝了滴滴軟件。

一兩年后, XX招車退出市場, 首都機場也與滴滴合作。 機場主任和我們吃飯, 他敬一杯酒給我們的同事:“你們小米加步槍這樣的部隊打贏了, 能告訴我為什么嗎?”同事喝了酒, 什么也沒說。 不是傲嬌, 而是沒有經歷過的人不能理解。

我們起步資金只有80萬, 所以從公司成立第一天起我就在努力找投資。 投資人都很NICE, 后來我發現如果他們不停鼓勵你, 卻沒有和你約下次見面時間, 沒有和你談具體的事情, 那就往往只是鼓勵而已。

當時融資困難主要是用戶少, 獲取司機很難, 其實獲取乘客更難。 我們甚至去電梯貼過紙條飯店發過傳單。 直到2012年冬天下了一場暴雪, 那一天滴滴訂單超過1000單, 獲得了金沙江創投300萬美元。 后面融資就越來越順利。

談新業態:背后是一群人對未來的理解

2014年你使用打車軟件, 司機只收現金,

現金問題很多, 比如有假幣、找零錢等, 我們想讓司機改變習慣去使用在線支付。 如果是現金, 錢立刻可以到司機口袋, 但在線付款銀行有個延遲, 對賬也不方便, 所以司機不愿意改變。 后來我們做了一個中間的資金池, 先把錢墊付, 你愿意取也能取出來, 于是所有司機很快接受了在線支付。 再加上有補貼, 那段時間你打車如果付現金會被司機白眼。

業務背后是一群人對未來的理解、學習能力、心態和能力, 是不是團結, 是不是在成長。 不要為了創新而創新, 一定落實到具體問題。

這是個新業態, 我們面臨很多新問題。 滴滴有兩千萬司機, 有兼職有全職。 我們現在和高校一位教授做項目, 通過做實驗研究如何提高司機產出, 比如組隊PK競爭榮譽, 直接可以提高40%的工作量, 如果司機彼此是老鄉, 能夠提高60%的工作量。

談競爭對手:用余光瞄他, 不要對打

這個行業競爭非常殘酷,我們的對手很多。但是做企業本質是為用戶創造價值,不能把打敗對手當成使命和目的。企業的眼光要看用戶,不要看對手,像110米跨欄一樣,你必須盯著階段性目標,跨越你的障礙,過程中一定會有競爭對手,你只能用余光瞄他,如果你去對打,你也到不了終點。

我們選擇了一條道路,這條道路上的挑戰和挫折會把我們變成那樣的人。人和企業的成長都是因為你在做你沒做過的事情。你的挑戰有高度你才有機會成長,瀕臨絕境的時候你才有機會突破。所以年輕人要選擇難走的路,那才是向上的路。面對絕境和挑戰,只要你努力到無能為力,上帝一定會為你開一扇窗。

談創新力:有的領域中國超越國外

很多人說滴滴是在學優步,我們很少辯解,這是一種民族不自信,好像中國人做出什么事情一定是學習和抄襲別人。我們起步階段確實是想看看國外有沒有,但是找不到。所以迄今為止,全世界只有中國的出租車司機是全面線上化的,70%的出租車都安裝了叫車軟件,美國的出租車還在馬路上掃活,中國是打車軟件最早開始普及的國家。

滴滴順風車在國慶期間搭載人數有上千萬人次,已經超過絕大多數航空公司的運載能力。我們推出滴滴代駕,現在全世界80%的代駕在中國發生,這80%代駕里的80%又發生在滴滴上面。滴滴還在不斷推出新的出行產品,像豪華車、小巴、公交,我們希望不斷的創新,把所有的出行連接到線上,去推動它信息化市場化。

越來越多的共享創新,中國逐步從學習借鑒到今天中美創新力并駕齊驅,在應用創新領域,中國甚至超越國外。我是OFO的股東,當我在米蘭騎OFO的時候我感到無比的驕傲。

如今全世界每天有三千多萬次叫車,三分之二發生在中國。我剛從歐洲回來很多地方還需要在路邊打車。所以交通變革的中心發生在中國,共享經濟的中心發生在中國。

談行業:今天的出行問題也只解決了1%

現在全球消費總額50萬億美金,整體線上部分只有6%,其中電子商務與占線上消費的10%,中國占全球電商的一半以上;線上化的衣食住行服務占線上消費2.5%,其中最差的是吃和行,滴滴也在這2.5%里面。因為技術投入和資本人才聚集,線上部分到未來10年會增長到20%,而時代背景是中美有六到七家互聯網公司加起來能夠占有90%以上的市場。整個旅途剛剛開始,滴滴現在希望專注于出行業務,出行的問題今天只解決了1%。

滴滴正在建設世界級的智慧交通AI,在云端有一個人工智能的引擎,學習城市每個人出行的規律,了解所有交通工具做最優的匹配。

在濟南,第一批100多個紅綠燈是滴滴通過后臺積累的海量數據在智能調度,很快在武漢、成都很多地方普及。我們在濟南上線第一條潮汐車道,采用浮動車軌跡,結合大數據分析,早晚實時通過車輛行駛情況改變道路隔離墩的位置,使該路段單向各三車道變成四車道和兩車道,緩解交通擁堵。

成立第一個五年,滴滴希望變成全球最大一站式出行平臺;第二個五年,我們希望成為引領交通和汽車產業變革的世界級科技公司,我們認為原來的交通問題底層方案有機會再前進一步,我們希望推出未來的解決方案去給到這個世界。

滴滴希望將來變成汽車運營商,我們為城市集中調度汽車。最少的車讓最多的人使用,讓這個城市變得更加可持續發展。很多的停車場會變成綠地變成學校。汽車不需要停在城市里面,使用后停到郊區充電。我們相信這是更加美好的未來。未來你不需要擁有一輛汽車才能穩定的出行,只不過共享汽車變革需要的時間更長一點。我們相信未來的交通一定是共享、新能源、智能化。

談未來:汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮

滴滴投資了七家全球最大的智慧交通平臺,滴滴希望把中國解決這些問題的經驗、技術和資本能夠輸出到全球范圍之內,并且最終構建全球出行平臺,就像(航空業的)星空聯盟一樣,讓你在全世界任何角落都享受到穩定的出行體驗。也許在未來三到五年,現在的加油站加油體系會逐步替換成新能源體系,我們在為這個時代到來提前布局。

看看過去二十年的大機會,第一波在PC端,IBM、聯想、微軟,他們是那個時代全世界最強大的公司。第二波在智能手機,蘋果,華為,安卓,微信。未來十年,汽車的變革,汽車的智能化,交通的下一代解決方案,有機會在在汽車的硬件領域、操作系統、無人駕駛和應用領域誕生出下一個最強大的公司,來推動時代的變革。

這個世界會有很多改變,無人駕駛技術會把成千萬上億的人從駕駛中解放出來,極大的降低交通事故率和死亡率,汽車可能會成為第一批大規模應用的人工智能機器人,它會自己思考怎么選擇道路怎么開車。當然每一個新事物的誕生都會伴隨很多問題,只要技術對人類社會總體有價值,還是會滾滾向前。我認為汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮。

這個行業競爭非常殘酷,我們的對手很多。但是做企業本質是為用戶創造價值,不能把打敗對手當成使命和目的。企業的眼光要看用戶,不要看對手,像110米跨欄一樣,你必須盯著階段性目標,跨越你的障礙,過程中一定會有競爭對手,你只能用余光瞄他,如果你去對打,你也到不了終點。

我們選擇了一條道路,這條道路上的挑戰和挫折會把我們變成那樣的人。人和企業的成長都是因為你在做你沒做過的事情。你的挑戰有高度你才有機會成長,瀕臨絕境的時候你才有機會突破。所以年輕人要選擇難走的路,那才是向上的路。面對絕境和挑戰,只要你努力到無能為力,上帝一定會為你開一扇窗。

談創新力:有的領域中國超越國外

很多人說滴滴是在學優步,我們很少辯解,這是一種民族不自信,好像中國人做出什么事情一定是學習和抄襲別人。我們起步階段確實是想看看國外有沒有,但是找不到。所以迄今為止,全世界只有中國的出租車司機是全面線上化的,70%的出租車都安裝了叫車軟件,美國的出租車還在馬路上掃活,中國是打車軟件最早開始普及的國家。

滴滴順風車在國慶期間搭載人數有上千萬人次,已經超過絕大多數航空公司的運載能力。我們推出滴滴代駕,現在全世界80%的代駕在中國發生,這80%代駕里的80%又發生在滴滴上面。滴滴還在不斷推出新的出行產品,像豪華車、小巴、公交,我們希望不斷的創新,把所有的出行連接到線上,去推動它信息化市場化。

越來越多的共享創新,中國逐步從學習借鑒到今天中美創新力并駕齊驅,在應用創新領域,中國甚至超越國外。我是OFO的股東,當我在米蘭騎OFO的時候我感到無比的驕傲。

如今全世界每天有三千多萬次叫車,三分之二發生在中國。我剛從歐洲回來很多地方還需要在路邊打車。所以交通變革的中心發生在中國,共享經濟的中心發生在中國。

談行業:今天的出行問題也只解決了1%

現在全球消費總額50萬億美金,整體線上部分只有6%,其中電子商務與占線上消費的10%,中國占全球電商的一半以上;線上化的衣食住行服務占線上消費2.5%,其中最差的是吃和行,滴滴也在這2.5%里面。因為技術投入和資本人才聚集,線上部分到未來10年會增長到20%,而時代背景是中美有六到七家互聯網公司加起來能夠占有90%以上的市場。整個旅途剛剛開始,滴滴現在希望專注于出行業務,出行的問題今天只解決了1%。

滴滴正在建設世界級的智慧交通AI,在云端有一個人工智能的引擎,學習城市每個人出行的規律,了解所有交通工具做最優的匹配。

在濟南,第一批100多個紅綠燈是滴滴通過后臺積累的海量數據在智能調度,很快在武漢、成都很多地方普及。我們在濟南上線第一條潮汐車道,采用浮動車軌跡,結合大數據分析,早晚實時通過車輛行駛情況改變道路隔離墩的位置,使該路段單向各三車道變成四車道和兩車道,緩解交通擁堵。

成立第一個五年,滴滴希望變成全球最大一站式出行平臺;第二個五年,我們希望成為引領交通和汽車產業變革的世界級科技公司,我們認為原來的交通問題底層方案有機會再前進一步,我們希望推出未來的解決方案去給到這個世界。

滴滴希望將來變成汽車運營商,我們為城市集中調度汽車。最少的車讓最多的人使用,讓這個城市變得更加可持續發展。很多的停車場會變成綠地變成學校。汽車不需要停在城市里面,使用后停到郊區充電。我們相信這是更加美好的未來。未來你不需要擁有一輛汽車才能穩定的出行,只不過共享汽車變革需要的時間更長一點。我們相信未來的交通一定是共享、新能源、智能化。

談未來:汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮

滴滴投資了七家全球最大的智慧交通平臺,滴滴希望把中國解決這些問題的經驗、技術和資本能夠輸出到全球范圍之內,并且最終構建全球出行平臺,就像(航空業的)星空聯盟一樣,讓你在全世界任何角落都享受到穩定的出行體驗。也許在未來三到五年,現在的加油站加油體系會逐步替換成新能源體系,我們在為這個時代到來提前布局。

看看過去二十年的大機會,第一波在PC端,IBM、聯想、微軟,他們是那個時代全世界最強大的公司。第二波在智能手機,蘋果,華為,安卓,微信。未來十年,汽車的變革,汽車的智能化,交通的下一代解決方案,有機會在在汽車的硬件領域、操作系統、無人駕駛和應用領域誕生出下一個最強大的公司,來推動時代的變革。

這個世界會有很多改變,無人駕駛技術會把成千萬上億的人從駕駛中解放出來,極大的降低交通事故率和死亡率,汽車可能會成為第一批大規模應用的人工智能機器人,它會自己思考怎么選擇道路怎么開車。當然每一個新事物的誕生都會伴隨很多問題,只要技術對人類社會總體有價值,還是會滾滾向前。我認為汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮。

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